Back To The Roots: Die AIDA-Formel

15. 11. 2018
© Lieferanda

Rasend schnell verändert sich das Marketing. Trends verschwinden so schnell wieder von der Bildfläche wie sie gekommen sind und hinterlassen oft Chaos und Löcher im Budget. Deshalb ist es wichtig, sich auch auf das Wesentliche im Marketing zu beziehen. Zu den Basics zählt die AIDA-Formel, die bereits im Jahr 1898 von Elmar Lewis entwickelt wurde. Sie sollte eine Art Leitfaden für Verkaufsgespräche sein und beschreibt wie Werbung wirkt. 
Was genau ist das AIDA-Prinzip und wie kann man es im modernen Marketing einsetzen? Genau das liest du in diesem Blogbeitrag.

Wofür steht AIDA?

AIDA steht für Attention – Interest – Desire – Action. Und das bedeutet folgendes:

 

A (Attention) – Du musst die Aufmerksamkeit deiner potentiellen (Neu-) Kunden gewinnen.

I (Interest) – Du musst das Interesse des Kunden an deinem Produkt wecken und fördern.

D (Desire) – Du musst das Verlangen des Kunden hervorrufen, genau dein Produkt haben zu wollen.

A (Action) – Dein Kunde wird zum Kauf und damit zu einer konkreten Handlung verführt.  

Das Prinzip wird häufig als klassisches Pre-Sales-Prinzip angewendet, das sich von der Phase vor dem Kauf bis hin zu einer Handlung (dem Kauf) des Kunden erstreckt. 
Das Kaufverlangen und der Wunsch nach einem Produkt wird durch rationale und emotionale Faktoren ausgelöst. Rational denkende Kunden werden mit vernünftigen Gründen und Vorteilen für den Kauf überzeugt. Hierbei ist Qualität wichtig und das Produkt muss einer kritischen Begutachtung standhalten. Im zweiten Fall, bei emotionalen Käufern, muss man auf die Gefühlsebene abzielen. Denn was hierbei zählt, ist das Image des Produkts. Ist das Produkt beispielsweise im Trend, wird auch der Besitzer durch das Produkt trendy. 

Wie wird die AIDA-Formel in der Praxis angewandt?

Um diese Frage zu beantworten, hier ein Beispiel, wie es der deutsche Lieferdienst Lieferando gemacht hat.

A (Attention): Witzige Werbeslogans und ein klar formulierter USP – mit diesen Merkmalen hob sich Lieferando von der gewohnten Plakatwerbung stark ab. 

I (Interest): Durch Originalität und die Möglichkeit auf über 10.000 Lieferdienste zurückzugreifen, weckt Lieferando ein erstes Interesse. Das soll dann dazu führen, dass der Kunde beim nächsten Hungergefühl die Website des Lieferdiensts aufruft. Etwaige Fragen zur Essensbestellung werden auf der Website schnell und im sichtbaren Bereich beantwortet. 

D (Desire): Klar, der Kaufwunsch wird durch das Bedürfnis, etwas essen zu wollen, verstärkt. Die auf der Website gelieferte Argumentation für Lieferando treibt den Kaufwunsch weiter an. Auch eine Erklärung wie Bestellung und Lieferung ablaufen, findet der Kunde auf der Website und das soll auch letzte Skeptiker überzeugen.

A (Action): Der Kunde wählt sein Lieblingsgericht aus, schließt den Kauf ab und wartet auf die Bestellung. Die Angaben zu Kosten und Lieferzeiten informieren den Kunden. 

Das erweiterte AIDA-Prinzip: AIDA-S

Elmo Lewis erweiterte 1948 das Prinzip um eine weitere Komponente: Satisfaction. Das Produkt soll den Kunden auch nach dem Kauf zufriedenstellen, was im Idealfall zum Kauf weiterer Produkte führt. Über Kundenrezensionen lässt sich diese Komponente relativ gut messen. 

Das AIDA-Modell ist ein Grundlagenprinzip und obwohl es alt ist, wird es bis heute benutzt. Der Grund: Die Formel kann abgewandelt und vielfältig eingesetzt werden, zum Beispiel auch für Online-Marketing.    


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